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В2В - che cos'è e come imparare come vendere in modo efficace senza legami personali e tangenti?

Nel mondo di oggi, uno dei più efficacile forme di fare affari sono B2B. Che cosa è business to business e quali strumenti di marketing vengono utilizzati in questo segmento? Parliamo di questo in questo articolo.

Il concetto di B2B

Il termine B2B, o business to business, significamodo di fare impresa, in cui il prodotto o il servizio viene venduto ad una persona giuridica, piuttosto che i consumatori. L'acquisto di decisione in questo caso prende un gruppo di persone chiamato B2B-Center e la scelta dell'acquirente è basata su motivazioni razionali - per sviluppare la propria attività. In esso v'è una differenza fondamentale da B2C B2B - un altro modo di fare business.

В2В che cos'è

Diversi "universi" di vendite B2B e B2C

Non capendo le chiare differenze tra i concetti di B2C e B2B (una piattaforma di trading), è impossibile gestirli in modo efficace. Questi sono universi diversi, metodi diversi e risultati diversi.

In B2C tutte le azioni sono dirette a una persona privata, cioè, un consumatore ordinario, pronto a comprare qualcosa. Ovviamente, la pubblicità gioca un ruolo importante in questo. Lei incoraggia una persona a fare shopping. Sotto la sua influenza, andiamo a fare shopping per l'intrattenimento, il miglioramento dell'umore o la conferma dello stato sociale. Lavoriamo per comprare qualcosa, che si tratti di cibo, vestiti o beni di lusso.

Nel segmento B2, il cliente è un'entità legale, quindi qui è assente il concetto di "piacere dall'acquisto" e gli obiettivi sono impostati esclusivamente razionali - ulteriori profitti.

Motivi assolutamente diversi influenzano l'acquisizionebeni o servizi in questi segmenti. Per В2С è caratterizzato dall'uso della pubblicità di massa, un ruolo importante è giocato dal marchio, che apre un certo status per l'acquirente, per il quale è pronto a pagare più del dovuto. Non influenza la moda, il marchio e l'attitudine personale alla sfera B2B. Qual è l'economia - l'acquirente capisce, per questo dipende direttamente dal suo profitto. È più proficuo per lui acquistare beni, il cui costo non include i costi della pubblicità e del marketing.

In-client, a differenza dei client C, spessosono superiori ai venditori di competenza, inoltre, di regola, sono ben consapevoli delle peculiarità del mercato dall'interno, dal momento che lavorano con un tipo di merce, tengono le offerte e cercano le condizioni più favorevoli. Per loro, la pubblicità o il branding saranno semplicemente inefficaci, il marketing B2B è un concetto e una tecnologia molto più complessi, speciali da vendere ai clienti che hanno "tutto è". Consideriamolo in modo più dettagliato.

Piattaforma di trading B2B

Fidati del marketing B2B

Come mostrare la tua superiorità sullo sfondoconcorrenti e dimostrare al contraente che dovresti affrontare? Nell'area B2B, ciò che è fiducia, capire molto bene, prenderlo e non perderlo - uno dei principali modi per vincere la gara. Come fare questo?

In primo luogo, non dare promesse vuote, cercando di emergere tra aziende simili. Già, il rischio è alto non giustificare te stesso e, quindi, danneggiare la tua stessa reputazione.

В2В recensioni

In secondo luogo, la fiducia tra le aziende puòcontribuire alla "cucina" aperta dell'azienda venditore. Mostra al cliente la struttura, la produzione, i dipendenti che lavoreranno al progetto. Più questa informazione è comprensibile e accessibile, più alto sarà il livello di fiducia in relazione a te.

In terzo luogo, non escludere le recensioni di В2В sulla tua azienda, ovviamente, se ogni affermazione positiva è integrata dal numero di telefono del cliente soddisfatto.

Assicurati di sostenere i negoziati di un caso di studio, ovvero, esempi reali di progetti eseguiti con successo e situazioni fittizie per la dimostrazione, che siete pronti ad affrontare in caso di circostanze impreviste.

Nessuna piattaforma di trading B2B non può fare a meno della conferma documentaria, quindi assicurati di preparare licenze, certificati, brevetti e altri documenti necessari.

E, soprattutto - per dimostrare il vantaggio economico per l'acquirente.

Come ottenere un rimborso?

Per ottenere un rimborso, devi giustificareIl cliente beneficia dell'acquisto del tuo prodotto. Supponiamo che la tua azienda svolga attività di formazione e sia impegnata nella formazione di vari dipendenti del programma PowerPoint. Per dimostrare i vantaggi economici del cliente, è necessario scoprire:

  1. Quanti dipendenti studieranno il programma PowerPoint e quanto tempo impiegheranno a lavorare nel programma a settimana.
  2. Quanto costa l'ora media del lavoro di questo dipendente?

Sulla base del feedback dei clienti precedenti, sappiamo che il tempo trascorso a lavorare con le presentazioni dopo l'allenamento è dimezzato. Naturalmente, la cifra deve essere onesta.

Calcoliamo il beneficio dell'acquirente e il costo del servizio:

  • il costo di un'ora di lavoro è X;
  • numero di ore settimanali - Y;
  • dopo l'allenamento - Y / 2.

Il risultato è un risparmio: X * Y / 2 * 4 (il numero di settimane in un mese) * il numero di tirocinanti. Questa cifra può diventare il prezzo per i servizi che hai fornito.

Non dimenticare di menzionare, dopo quanti mesi questo investimento pagherà per il cliente.

В2В centro

Indicazioni B2B

Questo esempio mostra una delle direzioni della sferaВ2В - fornitura di servizi e assistenza nella conduzione degli affari. E questi servizi possono essere completamente diversi, dalla pulizia dei locali all'auditing.

Le forme classiche di business to business sono anche vendite all'ingrosso e complesse agli acquirenti o alla propria rete di concessionari, ordini aziendali e statali, gare d'appalto.

Vantaggi del B2B

Cos'è la "complessità aziendale per il business",è chiaro - questa è una dipendenza diretta dai clienti e il rischio della loro perdita, basso margine. Questa è l'opinione dei manager professionisti. Ora parliamo dei vantaggi di questo modulo.

  • nel B2B non è una competizione così agguerrita, come nel B2C;
  • non ci sono grandi costi di marketing, dal momento che la cooperazione è condotta più sulle trattative personali e sul lavoro del venditore stesso;
  • un sacco di informazioni privilegiate, contribuendo ad aumentare i profitti.

В2В marketing

E in conclusione. В2В - la sfera delle vendite attive. Quanto più reciti, tanto prima formerai la base dei tuoi clienti, e quanto prima inizi a realizzare un profitto.

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