Canali di vendita nel marketing, il loro significato

Praticamente tutte le aziende moderne nel processola promozione e la vendita di beni utilizzano servizi di intermediazione. A seconda della strategia scelta e della dimensione dell'organizzazione, possono essere distributori, rivenditori all'ingrosso di dimensioni diverse. Le aziende che trasferiscono beni dal produttore al consumatore formano canali di marketing nel marketing.

Purtroppo, per oggi non tutte le aziendeprestare un'attenzione decente alla gestione dei canali di vendita. Spesso, la gestione antiquata si concentra sulla gestione dei processi interni, sebbene la direzione debba monitorare l'efficacia dell'intera catena economica. Tuttavia, va ricordato che il coinvolgimento degli intermediari è utile in termini di costi: i loro servizi saranno più economici dell'organizzazione, ad esempio il proprio sistema di consegna, e inoltre eseguono tali lavori in modo più qualitativo, poiché possono concentrarsi sull'esecuzione di funzioni limitate, il che garantisce più alto livello di servizi.

I canali di marketing hanno le seguenti funzioni:

- Nella parte della logistica esterna, le merci vengono trasferite a un potenziale acquirente al fine di garantirne la disponibilità;

- in termini di marketing e vendite, raccolta di informazioni necessarie sui clienti e misure per offrire beni al mercato;

- in termini di fornitura di servizi correlati che supportano e aumentano il valore del prodotto.

Le caratteristiche dei canali di vendita includono:

- la qualità e la quantità dei servizi forniti dai canali di distribuzione, nonché il loro costo;

- copertura della rete di vendita da parte del canale di vendita;

- la capacità dei singoli intermediari di effettuare transazioni a condizioni favorevoli;

è la lunghezza del canale.

Soffermiamoci su quest'ultimo in maggior dettaglio. La lunghezza del canale è un parametro importante di qualsiasi vendita, ovvero quanti intermediari esistono sulla strada verso il cliente. I canali di vendita nel marketing influiscono significativamente sulle vendite di beni.

Il canale di direct marketing èvendita diretta dal produttore al compratore finale della merce. Un esempio è un negozio al dettaglio in produzione. I più comuni sono canali simili nel settore dei servizi, in cui il processo di produzione e vendita è combinato. Un canale di distribuzione a un livello è caratterizzato dalla presenza di un unico intermediario, un canale di distribuzione a due livelli - dalla presenza di due o più intermediari. Un esempio di tale canale sono i canali per la commercializzazione di un prodotto turistico.

Più lungo è il canale, più costoso è il prezzo del prodottoil consumatore. Il costo dei canali di distribuzione è dal 50% del costo finale delle merci. L'uso di lunghi canali di vendita porta ad una diminuzione della redditività del produttore per garantire un prezzo competitivo delle merci. Pertanto, il monitoraggio dell'efficacia del canale di marketing è un fattore determinante per la redditività e la competitività del produttore.

Sebbene i canali lunghi siano piuttosto costosi,i produttori di beni di uso comune spesso non hanno altre opzioni per conquistare un posto nel mercato. E le opportunità e la motivazione dei partner che fanno parte del canale di vendita determinano le opportunità per vincere un acquirente.

Il processo di determinazione del canale di distribuzione ottimale è costituito da quanto segue:

1. Determinare i requisiti per i canali, stabilire i criteri per la loro valutazione, in base alla strategia di marketing, agli obiettivi e alle capacità dell'azienda.

2. Determinare l'elenco di opzioni per i canali di vendita.

4. Valutazione di ciascuna opzione in base a criteri stabiliti.

5. Scegliere l'opzione migliore.

A causa del fatto che i canali di marketing nel marketingsono essenziali, un approccio completo alla selezione dei canali di distribuzione ottimali, l'organizzazione della struttura, le modalità di interazione sono necessarie. Questa è una decisione fondamentale che determina l'efficacia a lungo termine del produttore di beni e servizi.

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